Модель переговоров

Материал из Циклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску
Модель переговоров / Иван Веденин [30:26]
Гарвардская модель переговоров. Часть 1 [1:00:47]

Модель переговоров — общая структура (схема), на базе которой строится процесс переговоров.

С помощью определённых этапов в различных моделях переговоров, переговорщики приходят к единому соглашению и единой цели.

Трёхступенчатая модель Энн Дуглас[править]

Трёхступенчатая модель была создана Энн Дуглас в 1962 году на основе наблюдений за социально-трудовыми отношениями[1].

Первой стадией является «тщательное и исчерпывающее определение границ сделки», то есть определение области переговоров, внутри которой должна будет заключиться сделка. На этой стадии переговорщики активно стараются убедить оппонента в том, что «никакие пререкания с ними невозможны». Дуглас важным отмечает тот факт, что переговорщикам следует концентрироваться только на разногласиях по тем или иным вопросам, и ни в коем случае не на критике личностных качеств оппонента.

На второй стадии начинается некая «разведка» в данной области, то есть «переговорщики настойчиво ищут знаки неявного согласия».

На последней, третьей стадии, идет стремительное преодоление «кризиса в принятии решения». Переговорщики консультируются с доверителями и пытаются заключить соглашение.

Восьмиступенчатая модель Филиппа Гулливера[править]

Восьмиступенчатая модель была предложена в 1979 году Филиппом Гулливером[2]. Модель разработана на основе тщательных наблюдений за работой переговорщиков в разных культурах (переговоры в американской системе трудовых правоотношений сравниваются с переговорами в некоторых африканских обществах на примере танзанийском племени). В модель входят следующие этапы:

  1. Поиск арены переговоров
  2. Составление повестки дня и определение вопросов для обсуждения
  3. Установление максимальных границ обсуждаемых вопросов
  4. Сужение разногласий
  5. Подготовка к заключению сделки
  6. Заключение сделки
  7. Ритуальное подтверждение
  8. Реализация соглашения

На этапе сужения разногласий выделяют пять стратегий, к которым прибегают участники переговоров:

  1. Последовательное рассмотрение каждого из вопросов
  2. Выбор 2-3 важных вопросов, с учетом того, что ситуация может меняться
  3. Сведение всех вопросов к единой цели
  4. Договоренность о решении вопросов в порядке возрастания их значимости или уровня вызываемых ими разногласий
  5. Торговля (путем уступок ищут компромиссное решение)

На этапе подготовки к завершению сделки переговорщики:

  • продолжают поиск общей зоны решения
  • отсеивают оставшиеся разногласия
  • исследуют возможности поиска компромиссов
  • пытаются определить формулу решения.

Восьмиэтапная модель Гэвина Кеннеди[править]

Гэвином Кеннеди в 1974 году предложил модель, основанную на наблюдении работы переговорщика. Данная модель носит лишь рекомендательный характер. Кеннеди дал методические рекомендации по повышению эффективности переговоров. Модель Кеннеди включает следующие этапы:

  1. Подготовка
  2. Обсуждение или спор
  3. Сигналы и знаки
  4. Внесение предложений
  5. Формирование пакета вопросов
  6. Торг
  7. Завершение торга
  8. Соглашение

Подразумевается, что качество сделок, совершенных переговорщиком, определяется степенью овладения навыками ведения переговоров на каждом из вышеописанных этапов.

Для того чтобы определить целевые приоритеты переговорщиков, Кеннеди выделил мнемонический код в виде сочетания трех букв «M-I-L». «М» -это то, что переговорщик должен (must) достичь, «I»-это то, что переговорщик намеревается(intend) достичь или то, что важно(important) для него. А «L»- это то, что хотелось (like) бы достичь.

Четырёхэтапная модель Гэвина Кеннеди

Позже он модернизировал восьмиэтапную модель, объединив некоторые этапы. Официально эта модель увидела свет в 1984 году во втором издании «Искусство ведения переговоров» (1984).

  1. Подготовка
  2. Обсуждение
  3. Предложения
  4. Торг

Более существенную модификацию модель приобрела в 1985 году. Колин Роуз адаптировал модель в шестиступенчатую модель переговоров. В нее входили:

  1. Подготовка
  2. Желания
  3. Предложения
  4. Торг
  5. Соглашение
  6. Реализация
  • Подготовка(Чего мы хотим?)
  • Обсуждение(Чего хотят они?)
  • Предложения(Какие желания могут стать объектом торга?)
  • Торг(Какие желания станут объектом торга?)

Переговоры-это соотношение= Того, что мы хотим÷Того, что хотят они

На стадии внесения предложений это соотношение отражает возможную сделку(что может стать объектом торга?), а на этапе торга-явную сумму(что будет объектом нашего торга?)[3]

Фазы переговоров Уильяма Мастенбрука[править]

Голландский социолог и профессор Свободного Университета Амстердама, Уильям Мастенбрук, основываясь на успешном десятилетнем опыте, выделяет 4 фазы переговоров[4]. В эти фазы входят:

  1. Подготовительная фаза
  2. Первоначальный выбор позиции
  3. Фаза поиска
  4. Тупик и завершение

На подготовительной фазе стороны определяют свои взгляды на содержание переговоров и выбирают стратегию. Задаются вопросы о насущных интересах и конечных целях. На следующей фазе(первоначальный выбор позиции) при помощи фактов и принципиальной аргументации (например, «задачи компании», «общий интерес»), стороны пытаются укрепить свои позиции. На фазе поиска, стороны начинают проверять друг друга, стороны пытаются создать для себя как можно больше вариантов для маневра(испытывают упорство своих оппонентов, ищут возможные комбинации интересов и т. д.). Также, на этой фазе вносятся очень много предложений, в частности, эти предложения предлагают пойти на уступки. На последней фазе, выводится большое количество предложений и контрпредложений. Увеличивается напряженность сторон, так как переговоры близятся к концу и время почти на исходе, этот прессинг заставляет переговорщиков принять решение как можно быстрее и завершить обсуждение. Опытные переговорщики рассматривают тупик как момент неизбежный и даже более того, порой необходимым. При помощи таких тупиков они подвергают тестированию непреклонность, упорство оппонента. Так же тупик может послужить сильным толчком к созданию компромиссного решения, которое удачно объединяет в себе поставленные на карту интересы.

См. также[править]

Источники[править]

  1. ↑ Douglas A Industrial Peacemaking. — N.Y. Columbia University Press, 1962.
  2. ↑ Gulliver P.H. Disputes & Negotiations: A Cross-Cultural Perspective. — 3,иллюстрированное, перепечатанное. — Academic Press, 1979. — 293 с. — ISBN 0123055504.
  3. ↑ Кеннеди Г. Переговоры:полный курс. — Альпина Паблишер, 2013. — ISBN 978-5-9614-4520-6.
  4. ↑ Мастенбрук В. Переговоры / пер. с англ. Е. Дементьева.. — Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. — 175 с.
Источник — http://cyclowiki.org/w/index.php?title=Модель_переговоров&oldid=1920666