Развитие клиента

Развитие клиента (от англ. Customer development) — это научный подход к созданию новых компаний (продуктов) в условиях неопределенности. Основоположником методологии Customer development является Стив Бланк. Впервые он сформулировал принципы Customer development в конце 1990-х годов.

Концепция

В основе концепции Customer development лежит процесс глубокого изучения и понимания своего клиента, нахождения инсайтов (скрытых мотивов) и определения паттернов поведения своего клиента для последующей разработки успешного продукта, услуги и бизнеса.

Основные принципы

Customer development определяет методологический подход к созданию и развитию нового проекта/стартапа/бизнеса/компании, который основывается на нескольких важнейших принципах:

• 1. В центре всего находится клиент со своими проблемами и болями, которые предстоит найти, составляя и исследуя гипотезы.
• 2. Все идеи руководителя или основателя проекта или бизнеса — это в первую очередь не проверенные галлюцинации и гипотезы, которые надо сформулировать, подтвердить или опровергнуть.
• 3. Развитие происходит интерактивно и начинается с поиска и подтверждения клиента, а после этого продолжается его привлечением и созданием/развитием/масштабированием компании.
• 4. «В офисе нет фактов» — это означает, чтобы проверить гипотезу, нужно выйти за пределы офиса, выражаясь буквально или фигурально.
• 5. Понимание человеческой психологии, выявление паттернов поведения и нахождение инсайтов — важнейшие составляющие успеха любого проекта и бизнеса.

Проведение Customer development

Для проведения Customer development, как правило, организуется кросс-функциональная команда, задача которой состоит в итеративной и цикличной проверке заранее сформулированных гипотез.

Customer development разделяет процесс создания продукта и бизнеса на четыре этапа.

• Первый этап — это поиск своего клиента, заключающийся в поиске соответствия между проблемой и решением.
• Второй этап — это подтверждение клиента, выражающийся в проверке бизнес-модели, поиске соответствия между продуктом и рынком и формированием дорожной карты маркетинга и продаж.
• Третий этап — это создание покупателя и масштабирование продукта.
• Четвертый этап — это строительство компании, которое выражается в масштабировании организации и операционной деятельности.

Цикличность процесса Customer development определяется соблюдением этапов:

Build → Measure → Learn, что означает Создать → Измерить → Научиться.

Важность этих циклов и скорость их прохождения сложно переоценить, потому что именно благодаря им предприниматель проверяет гипотезы и находит верного клиента, его истинную проблему и соответствующее решение.