Культура ведения переговоров в США

Культура ведения переговоров в Соединённых Штатах Америки — культурные особенности ведения переговоров представителями США.

Общая характеристика культуры переговорного процесса Запада

В переговорном процессе западной культуры акцент стоит на идее силы и деятельности, поэтому долгое время на Западе доминировал жёсткий стиль ведения переговоров, где ты получаешь все или ничего. Такой взгляд на переговоры был в основном из-за того, что авторитетные западные переговорщики XX века считали переговоры частью конфликта. Однако в конце века стиль переговоров стал меняться, также, как и начали появляться новые подходы. На фоне политических изменений (окончание холодной войны и политическая разрядка) появилась идея партнёрских отношений, где выиграть могут обе стороны. Ярким примером может служить высокоэффективный метод принципиальных переговоров Р. Фишера и У. Юри, основанный на принципах мягкого мышления.

Вторая важная идея — идея отделения политики от морали. В данном случае речь идёт о прагматическом понимании техники переговорного процесса и доминировании технологических принципов над этическими.

На сегодняшний день основной линией критики международных переговоров западной культуры считается использование двойных стандартов. Мы говорим о концепции прав человека, которая во время политических переговоров нередко используется западными политиками как инструмент политического давления на партнёров по переговорам.

Уместно будет процитировать почётного председателя Совета международного сотрудничества (в который входят бывшие президенты и премьер-министры всех континентов) Гельмута Шмидта, который объяснял замысел разработки новой декларации в статье для немецкой газеты «Die Zeit»: «Концепция „прав человека“ воспринимается многими мусульманами, приверженцами индуизма и конфуцианства как типично западная, а иногда даже как инструмент продления западного господства. Кроме того, мы слышим, особенно в Азии, обоснованный и заслуживающий серьёзного к себе отношения упрёк в том, что эта концепция недооценивает или вовсе не признаёт необходимости положительных нравственных качеств человека, его обязанностей и ответственности по отношению к семье, общине, обществу или государству».

Система ценностей и норм поведения США

Экономика Америки считается одной из самых крупнейших в мире. Для сравнения — она обходит экономику России в 10 раз. Она является лидером по объёму торговли, в промышленном производстве и производстве продуктов питания, а также в оказании помощи другим государствам. Американцы — искренние патриоты, неотъемлемая часть их страны, и на переговорах это важно помнить! Никакую критику на этот счёт они не принимают. Таким образом, многие американцы считают свою страну лучшей экономической и демократической системой и, как результат, их нормы — единственно верными.

Американцы — индивидуалисты, поэтому выбирают прямые формы общения и открытые способы решения конфликтов, в основном, используют вербальную коммуникацию. Они беспринципны и часто готовы рисковать, что обуславливает их стремление урвать «самый вкусный кусок пирога». Они быстро теряют терпение и, чтобы быстро сдвинуть дело с «мёртвой точки» готовы пустить в ход провокационные высказывания. Тем не менее они настойчивы (всегда будут искать новые пути решения, даже, если кажется, что выхода нет) и последовательны (договорившись, они редко меняют своё мнение).

Общеизвестный факт, что их важным качеством является практичный склад ума, поэтому на международных переговорах они предпочитают факты и аргументацию. Обращаясь к ним лучше использовать конкретику. Значимыми для них являются аргументы, основанные на причинно-следственных связях (моральные обоснования чужой позиции их обычно мало затрагивают), то есть в своих доказательствах стоит двигаться от частного к общему. Большинство американцев гордятся тем, что они свободны от предрассудков и претензий.

К особенностям американской ментальности на международных переговорах можно отнести также то, что американские бизнесмены и политики обычно отдают предпочтение мотивациям, а не структурным факторам: им важнее воздействовать на поведение, чем на расчёты своих оппонентов. Причины данного феномена кроются в том, что американцы в большинстве своём думают, будто прошлое не играет определяющей роли и всегда можно начать сначала.

Особенно важно для американцев на переговорах добиться поставленной цели. Их характерными чертами Мокшанцев считает крайний прагматизм, доходящий до утилитаризма, пренебрежение к традициям, сила данного слова, тщательность в проработке организации любого дела, тщательность анализа, скрупулёзная проверка исполнения, большое внимание к мелочам, краткость и ясность высказываний, выраженный конструктивизм.

Стиль ведения переговоров в США

Американский стиль ведения переговоров однозначно заслуживает внимания. Он оказал значительное влияние на ведение переговоров во всем мире.

Философия американской деловой культуры заключается в следующем: заработать как можно больше и быстрее, используя власть, упорный труд, скорость реакции и приспособленчество.

Традиционный стиль — быстрая реакция на все. Так создаётся впечатление слишком напористых и агрессивных партнёров. Однако это устоявшаяся манера поведения, а не личное отношение к партнёру. Для них характерны хороший настрой, открытость, энергичность и доброжелательность. Часто предпочитают не самую официальную атмосферу ведения переговоров.

Самое интересное, что за проявлением доброжелательности и дружелюбия ничего особенного не стоит — результаты переговоров будут зависеть исключительно от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсуждаемое предложение. Американцы не боятся брошенного им вызова или конкуренции. Также они часто проявляют эгоцентризм, считая, что вторая сторона хорошо знакома с их подходом к переговорному процессу и пользуется теми же принципами, что и они.

В американской культуре очень любят торговаться. Они решительно ничего не делают бесплатно. Стараются предугадать развитие событий при решении практически любой проблемы. Они отрицательно относятся к сторонней помощи в переговорном процессе и обращаются к ней только в крайнем случае.

Стратегия американцев — сразу «раскрыть карты» и принципиально прийти к общему соглашению, детали обсуждаются после. Необходимо открыто рассказать о всех выгодах работы именно с Вами. Когда другая сторона не заявляет напрямую о своих намерениях, американская сторона часто испытывает затруднения. Они не будут терять времени на выяснение этих преимуществ, а решат, что их просто нет. А затем быстро обратятся к другой компании, которая знает о себе все. Нельзя обойти стороной и важность рекомендаций. Весьма полезным будет упомянуть фирмы и деловых партнёров, с которыми Вы уже сотрудничали.

Главная особенность американского подхода к международным переговорам — высокий профессионализм. Американцы практически всегда хорошо подготовлены к переговорам и подчёркивают ценность времени, поэтому требуют того же от другой стороны. Американская делегация на политических переговорах при принятии решений обладает высокой самостоятельностью. После согласования позиции члены американской делегации имеют достаточно широкие полномочия действовать в её рамках. В результате темп ведения переговоров оказывается высоким.

Согласно Мокшанцеву, американцы считают важным укомплектовать различные вопросы в «пакеты» предложений или решений. Зачастую сами и выступают инициаторами подобных предложений к рассмотрению. В случае невыгодности собственной позиции они увязывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.

Многие авторы, описывающие американский стиль ведения переговоров, обозначают его характерной особенностью значительный объём текстов заключаемых соглашений. Обычно в них предусмотрено все и вся. Кроме того, по законам США запрещено изменять условия договора в устной форме. Подписанные договоры можно изменять только в письменной форме. Кроме того, при проведении деловых переговоров для заключения договора законодательство страны-партнёра должно обеспечивать принцип наибольшего благоприятствования сделкам. Это типичная ситуация, отражающая американскую предусмотрительность на все случаи жизни: весь мир знаком с толстыми американскими брачными контрактами.

См. также

• Культура ведения переговоров в Китае