Культура ведения переговоров в Китае

Культура ведения переговоров в Китае — культурные особенности ведения переговоров представителями Китая.

Общая характеристика культуры переговорного процесса Востока

Восточную культуру переговоров можно условно поделить на четыре ведущие цивилизационные традиции — мусульманскую, конфуцианско-буддийскую, индо-буддийскую, латиноамериканскую. Несмотря на их уникальность, им присущи такие общие черты как коллективизм, традиционализм, клановая солидарность, приоритет обязанностей человека, нравственность и стремление к гармонии.

Семья в данной цивилизации рассматривается как главная ячейка общества. Человек живёт и работает ради семьи и вместе с семьёй. Клановая солидарность рождает патриотизм, любовь к родине, желание трудиться во имя нее. Китайцы искренне верят, что все они произошли от одного предка, а японцы считают своего императора главой нации-семьи.

В приоритете у восточного народа духовные ценности, общество стремится развиваться в соответствии с нравственно-религиозными принципами. Высокий статус традиций, обусловленный «золотым веком в прошлом», стремление сохранить их в процессах общественной модернизации. Этой культуре характерен циклический тип времени, подразумевающий возможную вариативность каждого нового цикла, где традиции сохраняются и заново интерпретируются на каждом новом этапе общественного развития.

Центральное место в жизни мусульманского Востока занимает религия. Духовная и светская власть здесь неразрывно слиты. И в бизнесе, и в политике соблюдение основных правил шариата является обязательным. Идеи и принципы мусульманства побуждают бизнесменов и политиков ограничивать свои властные устремления пределами возможного.

Таким образом наблюдается сильное влияние духовно-религиозных установок на ход переговоров, соблюдение религиозных традиций, принципов и законов. Благодаря им правоверный достигает праведного совершенства и мирного благополучия.

Далее следует рассмотреть концепцию обязанностей человека перед обществом и природой. Отношение к собственности объясняется в рамках концепции власти-собственности, при которой функции собственника опосредованы причастностью к власти (должности), но не к личности правителя. В политике преобладает стремление к использованию мягких технологий, не нарушающих гармонии с природой и нравственными законами.

Перед переговорами с восточными партнёрами следует особенно хорошо изучить характерные черты их национальной культуры, так как все восточные культуры переговоров глубоко самобытны.

Система ценностей и норм поведения Китая

«Если вы будете иметь полное представление о том, как на вас смотрят китайцы, вам будет легче с ними работать. … Китайцы считают иностранцев неполноценными, продажными, декадентами, вероломными и непостоянными, нахрапистыми и неотёсанными, а по существу бесами.»

Несомненно, своё превосходство китайцы ощущают именно в сфере моральных и духовных ценностей. Многие народы восхищаются их нормами и поведением, чего не скажешь о китайцах. Они достаточно критично смотрят в адрес западных стран и считают, что те находятся в состоянии упада и духовного разложения.

Согласно Ричарду Льюису, высшими китайскими ценностями сами китайцы считают скромность, терпимость, сыновнюю почтительность, бережливость, терпение, уважение к старикам, почитание традиций, великодушие, самопожертвование, аскетизм, гармонию во всем, учёность, чувство собственного достоинства и непременно мудрость (конечно, это не все их ценности, а только малая часть). Трудно оценить все эти качества со стороны. Например, скромность и беспристрастность в основном проявляется на индивидуальном уровне в обычной жизни.

Для того, чтобы углубиться в их культуру, предлагаю рассмотреть их философию и базовые убеждения. Конфуцианство оказало наибольшее значение на китайский народ. Согласно этому учению стабильность китайского общества основана на неравенстве между людьми. Конфуцианское общество управляется в соответствии с пятью типами взаимоотношений: правитель и подданный, отец и сын, старший брат и младший брат, муж и жена, старший друг и младший друг. В соответствии с этими принципами, отец должен относиться к сыну доброжелательно, а сыновья к отцу — с сыновней почтительностью; старший брат должен относиться к младшему с добротой, а младший брат к старшему — с уважением; муж должен относиться к жене справедливо, а жена к мужу — услужливо; правитель должен относиться к подданным благожелательно, а подданные к правителю — с верностью. Китайцы уверены, что игнорирование этих типов и является причинами многих проблем в западных культурах. На переговорах эта вертикальная структура отношений чётко воспроизводится в иерархии и субординации делегации, в отношениях лидеров и подданных.

По мнению Василенко, конфуцианство предполагает необычайно высокую этику межличностных отношений: они должны быть пронизаны чувством любви, не становясь формальными обязанностями. Конфуцианская традиция описывает «благородного и возвышенного человека» как искреннего и покорного своему господину, следующего социальным нормам, опирающегося на взаимность в отношениях с другими. Подобный подход предполагает использование мягких переговорных технологий, избегание прямых силовых воздействий, апеллирование к этическим и моральным принципам. Руководители всех рангов в бизнесе и политике возносятся здесь очень высоко, почти обожествляются.

Менталитет китайцев в следующем: они законопослушны, преданны, исполнительны, дисциплинированны, почтительны. Многие исследователи подчёркивают, что личная преданность в этой культуре значит гораздо больше, чем все остальное. Американские политологи Габриэл Алмонд и Сидней Верба называют культуру данного типа подданнической. Наиболее важные ценности китайского стиля переговоров — лояльность, спокойствие, гармония, коллективизм. Здесь торжествуют долг, обязанность, иерархия, подчинение личности интересам группы. Одной фразой культуру переговоров такого типа можно назвать культурой консенсуса и долга.

Показательным для западного образа мышления также являются даосизм (соблюдение здорового образа жизни, разумное вегетарианство и великодушие), буддизм (достижение гармонии с помощью медитации), фен-шуй (даосская практика символического освоения пространства) и гороскоп с годами по названиям животных.

Характерное для данной культуры чувство коллективизма, как прямая противоположность западного индивидуализма, играет важную роль в межличностном общении. Согласно устоям каждый китаец принадлежит к четырём группам: рабочая ячейка, семья, школа и община. Таким образом, принимая какие-либо самостоятельные решения, они связаны определёнными узами с каждой из этих групп. Эта проблема мобильности создаёт дополнительные неудобства к вопросу о «сохранении своего лица». Тут подразумевается необходимость иметь разные «лица» для общения с разными социальными группами (начиная с родителей и заканчивая своей страной). Вплоть до настоящего времени эти отношения играют определяющую роль для китайской культуры, влияют на служебную карьеру, на парламентские выборы и переговоры.

Стиль ведения переговоров в Китае

Существует некоторая иерархия на всех уровнях переговоров. Выделяют такие этапы переговорного процесса: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, принятие соглашения и заключительный этап подписания документов. Изначально большое внимание уделяется внешнему виду партнёров и их поведению. Они внимательно наблюдают за другой стороной и стараются определить статус каждого, чтобы в дальнейшем ориентироваться на участников с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Параллельно ведётся работа на перспективу. Взаимодействуя с другой стороной, китайцы выделяют некоторых представителей конкурентов, которые к ним больше расположены, и затем оказывают влияние через них на противоположную сторону. Для них важно, чтобы на переговорах партнёр первым проявил инициативу и раскрыл необходимую информацию. Сами китайцы стараются делать уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. На следующей стадии, если никто не выдвигает никаких предложений и возможен тупик, китайские представители могут сами внести новые предложения, тем самым сдвинув дело с «мёртвой точки». На той стадии переговорного процесса, когда достигнуты определённые договорённости, китайская сторона также может оказывать достаточно серьёзное давление. В китайской деловой культуре никогда не принимают решений сразу, предполагается доскональное изучение всех аспектов и последствий сделки. Решения по самым значимым вопросам принимаются совместно, с многочисленными согласованиями на всех уровнях.

Переговоры с китайцами обычно включают 2 этапа: технический и коммерческий. Их делегация состоит из большого количества экспертов по всем вопросам относительно предстоящей сделки. Во время технического этапа партнёрам китайцев необходимо иметь на своей стороне высококвалифицированных специалистов (включая переводчика), которые на месте смогут решить сложные технические вопросы. Успех этого этапа переговоров зависит от того, насколько убедительно вы расскажете о преимуществах сотрудничества с китайской стороной. Затем идёт коммерческий этап. Особенное значение на данном этапе занимает подготовка, так как китайскую сторону непременно будут сопровождать эксперты, которые часто ссылаются на ранее выгодно заключённые контракты. Необходимо хорошо знать состояние дел мирового рынка, располагать грамотным технико-экономическим анализом и конкретными материалами. Окончательное решение китайцы принимают, как правило, дома, а не за столом переговоров с партнёром. Такие обычаи значительно удлиняют весь переговорный процесс.

По мнению Василенко, в китайском стиле переговоров воплотились идеалы естественности, неторопливости, готовности ждать созревания нужных условий с безграничным терпением.

Китайцы ориентированы на долгосрочные цели и отношения. Они готовы пожертвовать сиюминутными выгодами ради более важных долговременных интересов. Также для них очень важна атмосфера во время переговоров. Поэтому они придают особое внимание налаживанию неформальных отношений.

Ричард Льюис описывает типичное поведение китайцев на переговорах таким образом:

• обычно просто одеваются на деловые встречи, однако держатся весьма официально;
• рассаживаются за столом переговоров соответственно служебной иерархии, при этом обмениваются визитными карточками;
• старшему участнику делегации должны относиться с уважением и вниманием, даже если он не очень активно участвует в переговорном процессе;
• главные решения часто принимает заместитель или вице-председатель;
• на переговорах, как и в жизни, преобладает дух коллективизма — используют в основном местоимение «мы»;
• китайцы редко говорят «нет» и в трудных ситуациях могут только намекнуть;
• для успешной сделки необходимо проявлять терпение и выносливость для того, чтобы сберечь текущие договорённости и не лишиться возможностей в будущем;
• они знают размеры своего рынка и используют это знание в своей ценовой политике.

Многие современные исследователи подчёркивают такую особенность китайского стиля как направленность стратегических целей и решение кардинальных задач внешней политики на международных переговорах. Известный российский синолог А. А. Свешников говорит: «Шахматная выверенность китайского стратагемного мышления, делающего расчёты на многие десятилетия или даже столетия вперёд <…> контрастирует с практической конъюнктурностью западных внешнеполитических подходов».

См. также

• Культура ведения переговоров в США