Маркетинговый кейс
Маркетинговый кейс — маркетинговый инструмент, который демонстрирует, как строится работа компании по тому или иному направлению.
История[править]
В 1924 году метод кейсов был впервые применён в Гарвардской школе бизнеса. Слушателям давались описания определенной ситуации, с которой столкнулась реальная организация в своей деятельности — чтобы ознакомиться с проблемой и найти решение, самостоятельно и в ходе коллективного обсуждения.
В России понятие «кейса» появилось во второй половине двухтысячных[1]. В маркетинге и продажах кейс собирается на примере конкретной реализованной задачи и подкрепляется независимыми данными, как именно её решали.
Основные функции кейса в маркетинге[править]
Упрощение процесса продаж
Кейсы способны устранить многие возражения, которые являются самыми распространенными и встречаются у большинства клиентов. Это снимает нагрузку с продавцов — они могут сосредоточиться только на индивидуальных возражениях, требующих отдельного внимания.
Образование
Кейсы позволяют сформировать понимание своей задачи через изучение аналогичных ситуаций. Проанализировав чужой опыт, можно обрести свое собственное видение проблемы, осмыслить ее и почерпнуть из этого новые знания.
Социальное доказательство
Кейсы демонстрируют, что существуют компании, которые уже успешно сотрудничали с данным контрагентом, и что они добились определенного результата. Особенно это актуально исполнителям со стороны потенциального клиента — они не принимают решения самостоятельно и ищут подтверждения, чтобы начать сотрудничество с тем или иным контрагентом. [2]
Структура кейса[править]
Хороший кейс — это отображение пяти сторон работы:
- результат;
- процесс;
- клиент;
- исполнитель;
- факты.
При этом важно рассказать про все аспекты: что и зачем было сделано, почему именно так, а не иначе. Кроме того, необходимо продемонстрировать не только успехи, но и сложности в реализации проекта, а иногда и ошибки. [3]
Формат кейса[править]
Текстовый кейс
В таком формате кейса акцент делается на качественном и подробном тексте.
Такой кейс можно рекомендовать для демонстрации сложных, тяжело визуализируемых услуг. Например, в IT-сфере. Плюсом формата является минимум усилий, которые требуются на его оформление.
Презентация
Оптимальный формат кейсов для лидогенерации и личных продаж. Они хорошо подходят для услуг, которые можно визуализировать. Например, дизайн-проекты, строительство, организация мероприятий, разработка полиграфии.
Такие кейсы удобно показывать на встречах или размещать для скачивания на сайте и в социальных сетях компании.
Веб-страница
Формат похож на кейс-презентацию, но публикуется не файлом, а промо-страницей на сайте.
Такие кейсы актуальны для товаров и услуг, где целевая аудитория активно взаимодействует с сайтом. [4]
Ценность кейсов в B2B-маркетинге[править]
У B2B-сегмента есть особенность: результат от приобретения продукта или услуги зачастую не гарантирован и нематериален — его нельзя заранее примерить к своему бизнесу.
Эта непрозрачность, нематериальность итогов может привести к тому, что потенциальный клиент примет решение отказаться от продукта или услуги.
Именно по этой причине кейс является одним из самых эффективных инструментов в B2B-маркетинге — он позволяет показать, как в реальности работает компания. И не в том смысле, что нужно сделать работу заранее. С помощью кейса можно продемонстрировать, как компания уже справилась с похожим проектом.
Примечания[править]
- ↑ Анатомия хорошего кейса — CMS Magazine рус.. cmsmagazine.ru. Проверено 17 сентября 2024.
- ↑ Кузин А. В Как продавать, когда не покупают. Три мощнейших инструмента продаж на B2B-рынках. — Издательский дом «Питер», 2023. — С. 162—166. — ISBN 978-5-4461-2396-4.
- ↑ Кузин А. В. Как продавать, когда не покупают. Три мощнейших инструмента продаж на B2B-рынках. — Издательский дом «Питер», 2023. — С. 176. — ISBN ISBN 978-5-4461-2396-4.
- ↑ Руководство «Анатомия кейса» / Бюро «Флавита». bestcasestudy.ru. Проверено 17 сентября 2024.
 | Одним из источников, использованных при создании данной статьи, является статья из википроекта «Рувики» («ruwiki.ru») под названием «Маркетинговый кейс», расположенная по адресу:
Материал указанной статьи полностью или частично использован в Циклопедии по лицензии CC-BY-SA 4.0 и более поздних версий. Всем участникам Рувики предлагается прочитать материал «Почему Циклопедия?». |
|---|