Система Кэмпа
Система Кэмпа — методика ведения переговоров, отраженная в книге Джима Кэмпа (англ. Jim Camp)[1] — автора бестселлеров «Сначала скажите нет» и «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров», президент компании Camp Negotiation Systems и создатель обучающей системы переговоров Coach2100.
Возникновение системы[править]
В 2002 году создатель президент компании Camp Negotiation Systems Джим Кэмп написал книгу «Сначала скажите нет»[2], в которой он критикует стратегию взаимовыгодных переговоров, называя её неэффективной и порой катастрофической и противопоставляя ей собственный уникальный подход — систему Кэмпа.
Суть системы[править]
Кэмп опровергает широко распространённый подход к ведению переговоров, описанный в бестселлере Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения» (Getting to YES (англ.)): в книге цитируется определение переговоров из книги Фишера-Юри, и даже само название подчёркивает скептическое отношение автора (сравните Getting to YES и Start with NO)[3].
Система основана на опровержении стратегии проведения переговоров Win-Win («Выиграть-выиграть», ставящая целью проведения переговоров поиск решения, максимально удовлетворяющего интересам обеих сторон). Вместо этого автор рассматривает переговоры, как соглашение между двумя и более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето. Система основана на практическом опыте переговоров любых масштабов, включая транснациональные корпорации и правительственные организации.
Кэмп подчёркивает важность правильных вопросов для достижения нужного результата в переговорах[4], а также описывает несколько конкретных техник: «эффект Коломбо», «описание боли» и так далее. Некоторые из советов Кэмпа достаточно просты (называть противника по имени), некоторые довольно сложны (не нуждаться ни в чём, не бояться отказа).
Базовые принципы системы Кэмпа:
1. Понимание того, что другой участник переговоров — это противник, а не партнер или друг.
2. Переговоры лучше удаются тем, кто меньше «нуждается», а на компромисс (проигрывает) легче идет сторона, которая сильно нуждается в чем-то.
3. Движущей силой переговоров является «нет», именно он позволяет сторонам постоянно сверять свои позиции и поддерживать их в «актуальном» состоянии.
4. Переговоры развиваются согласно Вашим ценностям, а также видению.
5. Гарантия долгосрочного успеха — платить за все сполна и того же требовать от другой стороны в переговорах[5].
Кроме того, автором рассмотрены тактики поведения на переговорах и выработаны практические рекомендации для каждого типа.
Тактики поведения:
- Состояние «Чистого листа»
- Быть (немножко) «не в порядке»
- Проявление Заботы
- Целенаправленное использование Вопросов
- «Три Плюс»
- «Травление лески»
- «Реверс»
Использование в практической деятельности компаний[править]
Система переговоров Кэмпа основана а на 25-летней практике сопровождения реальных переговоров в разных странах и культурах. За это время обучение прошли более 100 000 человек из более чем 500 компаний. ФБР внедрили Систему Кэмпа в работу Департамента Обучения Освобождению Заложников (Hostage Crisis Negotiation Training Unit). Применение Системы переговоров Кэмпа в различных организациях, как правило, приводит к увеличению прибыльности сделок от 20 % и более, а возврат на инвестиции в обучение — от 500 % ежегодно[6]. В России система Кэмпа используется в Дизайн-бюро Артёма Горбунова[7]. Книги Кэмпа рекомендованы к прочтению дизайнером Артемием Лебедевым и PR-специалистом Филиппом Гуровым[8]. На сегодняшний день в России проводится большое количество тренингов по обучению данной системе переговоров и множество людей применяют ее в практической деятельности. По мнению коучей система подготовки переговорщиков Джима Кэмпа самая реалистичная, точная, помогающая управлять эмоциями и пригодная к освоению[9].
Источники[править]
- ↑ Camp David // Negotiating Outside the Law. — Pluto Press. — С. 128–171. — ISBN 9781849642392, 9780745322193.
- ↑ Symposium 1: Everything you want to know about molecular pathology // Histopathology. — 2002-10. — В. S2. — Vol. 41. — С. 1–11. — ISSN 0309-0167. — DOI:10.1046/j.1365-2559.41.s2.32.x
- ↑ R.D. Seba The Only Investment Selection Criterion You Will Ever Need // SPE Hydrocarbon Economics and Evaluation Symposium. — Society of Petroleum Engineers, 1987. — DOI:10.2118/16310-ms
- ↑ Dave MURPHY Lining up for a lump of coal (англ.). San Francisco Chronicle. — 2002.
- ↑ shvetsovmn Джим Кэмп "Сначала скажите "нет": обзор книги. Лучше старенький ТТ, чем дзюдо и карате :) (2013-05-14). Проверено 2 ноября 2019.
- ↑ Hal Movius The Effectiveness of Negotiation Training // Negotiation Journal. — 2008. — № 10.
- ↑ Вакансия дипломатичного менеджера.
- ↑ ««Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров» Джим Кэмп.
- ↑ О системе Джима Кэмпа.